Ursachen und erste Ansätze zur Verbesserung"
Einleitung zur Serie
Die "Vertriebs-Impulse 2025" sind eine neue, 24-teilige Blog-Serie, die alle zwei Wochen praxisnahe Einsichten und Strategien für den modernen Vertrieb liefert. Der Fokus liegt darauf, Unternehmen durch die größten Herausforderungen der heutigen Zeit zu navigieren und neue Erfolgsstrategien zu etablieren. Ob Digitalisierung, Wertewandel oder Sales Excellence ? diese Serie bietet dir einen umfassenden Blick auf die Themen, die den Vertrieb heute und morgen bewegen.
Warum sinkt die Qualität im Vertrieb, und was kannst du tun, um gegenzusteuern?
Inhaltsverzeichnis
- Status quo ? Warum und wie die Qualität im Vertrieb sinkt
- Ursachen für die sinkende Qualität im Vertrieb
- Erste Ansätze zur Verbesserung der Vertriebsqualität
- Vertriebs-Impulse: Was du mitnehmen kannst
- Lass uns darüber reden...
- Ausblick: Erfolgreiche Change-Management-Strategien im Vertrieb
1 - Status quo ? Warum und wie die Qualität im Vertrieb sinkt.
Der Vertrieb steht heute unter erheblichem Druck. Die Symptome eines Qualitätsverlusts zeigen sich vor allem in vier zentralen Bereichen:
Umsatzentwicklung und Wettbewerbsdruck
Trotz steigender Marktdynamik bleiben Umsätze häufig hinter den Erwartungen zurück. Aggressive Konkurrenz und Preisdruck verschärfen die Situation. Viele Unternehmen reagieren mit kurzfristigen Maßnahmen, die jedoch keine nachhaltige Wirkung entfalten.
Zunehmende administrative Belastung
Vertriebsteams verbringen einen erheblichen Teil ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben, die oft digitalisiert werden könnten. Doch die Hürden sind hoch: Nicht alle Mitarbeitenden sind technologisch ausreichend geschult, und Führungskräfte scheitern häufig daran, klare Systeme und Prozesse zu etablieren. Gründe dafür sind entweder Zeitmangel oder ein unzureichendes Verständnis für moderne Tools und deren Implementierung. Laut einer Gallup Studie verbringen Vertriebsteams bis zu 40 % ihrer Zeit mit administrativen Aufgaben ? Zeit, die für den Kundenkontakt verloren geht.
Motivationsprobleme und Wertewandel
Motivation ist nicht länger nur eine Frage von Zielvorgaben und Provisionen. Mitarbeitende erwarten zunehmend Sinnhaftigkeit in ihrer Arbeit, eine ausgewogene Work-Life-Balance und ein wertschätzendes Umfeld. Der traditionelle Vertriebsansatz, der rein auf Leistung und Druck setzt, wirkt in diesem Kontext oft kontraproduktiv. Studien zeigen, dass 67 % der Mitarbeitenden emotional nicht an ihr Unternehmen gebunden sind ? ein Hauptgrund für Motivationsprobleme. Unternehmen, die diesen Wandel nicht verstehen, riskieren hohe Fluktuation und geringe Teamzufriedenheit.
Der hybride Vertrieb ohne klare Struktur
Seit der Corona-Pandemie hat sich der hybride Vertrieb ? eine Mischung aus Homeoffice, digitalen Meetings und Außendienstbesuchen ? als Standard etabliert. Hybrider Vertrieb bietet zwar Flexibilität und Kostenersparnis, doch in vielen Fällen fehlt es an einer systematischen Struktur. Mitarbeitende jonglieren zwischen privatem Umfeld, Homeoffice und gelegentlichen Vor-Ort-Besuchen, oft ohne klare Zielsetzung oder definierte Prozesse. Dieses spontane Vorgehen hat die Ergebnisorientierung verwässert und erschwert es, einen konsistenten Vertriebserfolg sicherzustellen.
2 - Ursachen für die sinkende Qualität im Vertrieb
Die Herausforderungen im Vertrieb entstehen nicht isoliert, sondern durch eine komplexe Kombination aus internen und externen Faktoren. Drei Hauptbereiche stechen dabei besonders hervor:
Veränderung der Führungskultur
Traditionelle Führungsstile, die auf Kontrolle und Vorgaben basieren, geraten zunehmend ins Abseits. Mitarbeitende erwarten von Führungskräften heute mehr Coaching, Inspiration und Unterstützung bei der persönlichen Weiterentwicklung.
Beispiel: Ein mittelständisches Kosmetikunternehmen führte neue Zielvorgaben ein, die durch ein Bonussystem eng mit der Leistung der Vertriebsteams verknüpft waren. Die Führungskräfte konzentrierten sich vor allem auf die Zahlen und weniger darauf, wie sie ihre Teams bei der Zielerreichung unterstützen konnten. Viele Mitarbeitende fühlten sich allein gelassen und überfordert ? mit dem Ergebnis, dass die Umsätze stagnierten und wichtige Talente das Unternehmen verließen.
Verschiebung der Werte hin zum Individuum
Mitarbeitende legen heute mehr Wert auf persönliche Freiheit, Sinnhaftigkeit und Work-Life-Balance. Die Zeiten, in denen sich Mitarbeitende bedingungslos an Unternehmensziele angepasst haben, sind vorbei.
Beispiel: Ein Pharmaunternehmen bemerkte, dass sich immer mehr jüngere Vertriebskräfte zurückzogen, wenn sie unter starkem Erfolgsdruck standen. Eine interne Umfrage ergab, dass ein großer Teil des Teams eher Sinn und Wertschätzung in der Arbeit suchte als rein finanzielle Anreize. Insbesondere die starre Einteilung der Arbeitszeiten und mangelnde Flexibilität sorgten für Unzufriedenheit.
Überwältigende Möglichkeiten der Digitalisierung
Die Digitalisierung bietet eine Fülle von Tools und Technologien, die den Vertrieb revolutionieren könnten. Doch genau diese Vielfalt führt zu Überforderung.
Beispiel: Ein Pharmaunternehmen führte ein hochmodernes CRM-System ein, das eigentlich dazu dienen sollte, den Vertriebsprozess zu vereinfachen. In der Praxis führte es jedoch zu doppelter Arbeit: Die Vertriebsteams mussten viele Daten doppelt pflegen ? sowohl im System als auch in Excel-Tabellen, um sich die Arbeit zu erleichtern. Statt Erleichterung brachte das System einen zusätzlichen administrativen Aufwand, der den Vertrieb belastete. Ohne klare Schulung und Strategie bleibt der Nutzen solcher Tools oft hinter den Erwartungen zurück.
3 - Erste Ansätze zur Verbesserung der Vertriebsqualität
Die Qualität im Vertrieb lässt sich nicht mit einer einzelnen Maßnahme steigern. Stattdessen erfordert es eine kluge Kombination aus strategischer Prozessoptimierung und individueller Förderung, um nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Zwei zentrale Ansätze sind dabei entscheidend:
Prozesse analysieren und Sales Excellence etablieren
Bevor Unternehmen Maßnahmen ergreifen, sollten sie ihre Vertriebsprozesse sorgfältig analysieren. Sales Excellence steht für eine strukturierte Herangehensweise, die sämtliche Aspekte des Vertriebs ? von der Kundenakquise bis zur Nachbereitung ? effizient und zielgerichtet gestaltet.
Konkreter Ansatz: Führungskräfte sollten Raum und Ressourcen erhalten, um sich aktiv mit den sich wandelnden Anforderungen im Vertrieb auseinanderzusetzen. Programme wie das Leading Simple Coaching bieten genau diese Unterstützung: Sie helfen Führungskräften, ihre Rolle klarer zu definieren, nachhaltige Systeme zu schaffen und moderne Technologien wie Künstliche Intelligenz gewinnbringend einzusetzen.
Einfache, erlernbare Systeme für Verkäufer
Vertriebsteams profitieren von klar strukturierten, leicht erlernbaren Systemen, die ihnen ermöglichen, unabhängig von ihrer Erfahrung erfolgreich zu arbeiten. Statt komplexer Tools und überladener Prozesse sollten Unternehmen auf Systeme setzen, die Orientierung und Sicherheit bieten ? und so den Weg zu nachhaltigen Vertriebserfolgen ebnen.
Konkreter Ansatz: Mit dem Sales Elevator steht Unternehmen 2025 ein Programm zur Verfügung, das einen skalierbaren ?Wissens- und Könnensstandard? für den Außendienst schafft. Es bietet eine klare Struktur, die Mitarbeitende dabei unterstützt, ihre Fähigkeiten gezielt zu entwickeln und langfristig einen messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg zu leisten.
4 - Vertriebs-Impulse: Was du mitnehmen kannst
Die zentrale Erkenntnis aus diesem Beitrag: Der Vertrieb steht vor großen Herausforderungen, aber es gibt bewährte Strategien, um diese zu bewältigen. Indem du Prozesse analysierst, klare Systeme schaffst und die Werte deines Teams berücksichtigst, kannst du die Qualität im Vertrieb nachhaltig verbessern.
Nutze die "Vertriebs-Impulse 2025", um alle zwei Wochen neue Ansätze und praxisnahe Ideen für deinen Erfolg zu erhalten.
5 - Lass uns darüber reden...
Die nachhaltige Verbesserung der Vertriebsqualität beginnt mit einer klaren Analyse und einem konkreten Plan. Mit Leading Simple Coaching für Führungskräfte und dem Sales Elevator für Vertriebsteams biete ich dir bewährte Programme, die direkt an deinen Herausforderungen ansetzen. Kontaktier mich noch heute für ein unverbindliches Gespräch und mach 2025 zu deinem Jahr des Vertriebserfolgs! Nutzen die Gelegenheit, deine Vertriebsprozesse mit Sales Excellence und modernen Tools wie Künstlicher Intelligenz nachhaltig zu transformieren.
6 - Ausblick: Teil 2 - Erfolgreiche Change-Management-Strategien im Vertrieb
Im nächsten Beitrag der Serie widmen wir uns den Veränderungen, die Unternehmen im Vertrieb erfolgreich bewältigen müssen. Erfahre, wie du Change-Management-Strategien entwickeln und umsetzen kannst, um dein Team optimal durch den Wandel zu führen.