Unrealistische Zielvorgaben sind im Vertrieb keine Seltenheit. Oft werden sie als willkürlich oder überambitioniert empfunden. Doch was ist wirklich unrealistisch? Und wie kann man als Außendienstmitarbeiter oder Vertriebsleiter mit der damit verbundenen Überforderung umgehen? In diesem Artikel beleuchten wir praxiserprobte Ansätze, um Struktur, Motivation und Klarheit in den Vertriebsalltag zu bringen.
1. Warum werden Ziele oft als unrealistisch empfunden?
Vertriebsmitarbeiter begegnen Zielvorgaben oft mit Skepsis. Ein wesentlicher Grund dafür ist die fehlende Berücksichtigung des Marktpotenzials. Wenn ein Unternehmen nur 3 % Marktanteil hat, bedeutet das, dass 97 % der Kunden aktuell nicht kaufen. Gleichzeitig gibt es immer eine natürliche Verteilung von Kunden:
- 10 % kaufen niemals
- 10 % kaufen immer
- 80 % schwanken und müssen überzeugt werden
Wer seine Zielvorgaben nicht in diesen Kontext setzt, empfindet sie schnell als unerreichbar.
2. Die typische Reaktion: Widerstand statt Strategie
Die erste Reaktion auf hohe Ziele ist oft Abwehr. Viele Außendienstler denken in zu großen Dimensionen und lassen sich vom Gesamtziel entmutigen, statt es in handhabbare Schritte zu unterteilen. Hier helfen zwei Fragen:
- Wie sieht das Ziel heruntergebrochen auf Monate, Wochen, Tage und Stunden aus?
- Welche Aktivitäten zahlen konkret auf das Ziel ein?
Viele Verkäufer verschwenden wertvolle Zeit mit Ablenkungen ? sei es Social Media, lange interne Gespräche oder ineffiziente Kundengespräche. Der Schlüssel liegt darin, sich auf das zu konzentrieren, was wirklich zählt.
3. Die Rolle der Führungskraft: Ruhe bewahren, Ziele entemotionalisieren
Ein guter Vertriebsleiter bleibt ruhig und trennt Emotionen von der Sache. Ziele sind nicht verhandelbar ? aber der Weg dorthin schon. Hier kommt die Kunst der Führung ins Spiel:
- Ziele in kleine, realistische Einheiten herunterbrechen
- Entwickelnde Fragen stellen, statt Lösungen vorzugeben
- Mitarbeiter nicht in ihrer Abwehrhaltung bestätigen, sondern sie in die Eigenverantwortung führen
4. Entwickelnde Fragen als Führungswerkzeug
Statt einem Mitarbeiter zu sagen, was er tun soll, hilft es, ihn durch Fragen selbst zur Lösung zu führen:
- Wie viel bedeutet das Ziel pro Monat, Woche, Tag?
- Was sind die wichtigsten Gesprächsthemen mit Kunden?
- Welche Materialien können dich unterstützen?
- Wie kannst du sicherstellen, dass deine Zeit effizient genutzt wird?
Durch diese Technik entwickelt der Mitarbeiter seinen eigenen Plan ? und fühlt sich weniger fremdgesteuert.
5. Was tun, wenn ein Mitarbeiter trotz allem nicht mitzieht?
Manche Mitarbeiter bleiben trotz Unterstützung blockiert. Hier hilft eine nüchterne Analyse:
- War das Ziel tatsächlich zu hoch?
- Waren die Fähigkeiten nicht ausreichend?
- War der nötige Einsatz nicht vorhanden?
- War die Effizienz nicht optimal?
Wenn klar wird, dass ein Mitarbeiter sich innerlich verabschiedet hat, stellt sich die Gretchenfrage: ?Willst du das hier noch ? oder nicht mehr?? Doch bevor diese Frage gestellt wird, muss geprüft werden, ob vielleicht private oder persönliche Probleme dahinterstecken.
6. Coaching und regelmäßiger Austausch als Schlüssel zur Entwicklung
Führung bedeutet, Menschen zu entwickeln und eine Umgebung zu schaffen, in der sie ungestört arbeiten können. Regelmäßige 30-Minuten-Gespräche (z. B. in einem wöchentlichen Teams-Call) helfen, den Puls der Mannschaft zu fühlen. Dabei geht es nicht nur um Zahlen, sondern auch um Emotionen:
- Wie war deine Woche?
- Was lief gut?
- Wo gibt es Probleme?
- Wo kann ich helfen?
Besonders wichtig: Die Körpersprache und das Engagement in Meetings beobachten. Oft erkennt man daran, wenn jemand innerlich bereits gekündigt hat.
7. Klare Kommunikation: Fördern und Fordern
Es gibt einen Punkt, an dem Fördern allein nicht mehr reicht. Wenn ein Mitarbeiter trotz aller Unterstützung nicht mitzieht, muss Klarheit herrschen. Eine Führungskraft sollte die Frage stellen:
?Was ist los??
Manchmal hilft ein Perspektivwechsel, um den Punkt zu finden, an dem jemand ausgestiegen ist ? und ihn genau dort wieder abzuholen. Doch wenn sich herausstellt, dass jemand nicht mehr will, muss das auch offen thematisiert werden.
Fazit: Vertrieb ist immer zahlengetrieben ? doch der Weg dorthin ist flexibel
Ziele gehören zum Vertrieb dazu. Entscheidend ist, wie wir mit ihnen umgehen. Wer sie in kleine Einheiten zerlegt, sich auf das Wesentliche konzentriert und regelmäßig reflektiert, kann auch hohe Vorgaben erreichen. Führungskräfte müssen eine Balance zwischen Klarheit und Coaching finden: Fördern, fordern ? und wenn nötig auch konsequent handeln.
Denn am Ende zählt nur eines: Wie erreichen wir unser Ziel?