Wie optimierte Prozesse den Vertrieb revolutionieren
Vertrieb war schon immer ein anspruchsvolles Spielfeld ? aber selten war es so komplex, so transparent und gleichzeitig so gnadenlos schnell wie heute. Eure Kunden sind informierter denn je, Vergleichbarkeit ist allgegenwärtig, und die Geduld für schlecht geführte Verkaufsgespräche sinkt auf ein Minimum. In dieser Realität reicht es nicht mehr, einfach nur ?gute Verkäufer? im Team zu haben. Was heute zählt, ist Exzellenz ? und die beginnt nicht beim Produkt oder beim Preis, sondern beim System dahinter.
In vielen Vertriebsorganisationen werden enorme Ressourcen in neue CRM-Systeme, Verkaufstrainings oder Leadgenerierung investiert ? und trotzdem bleibt der Umsatz hinter den Erwartungen zurück. Warum? Weil das Zusammenspiel von Führung, Prozessen und Vertriebsstruktur fehlt. Was oft übersehen wird: Ein Verkäufer kann nur so gut performen wie das System, das ihn führt.
Sales Excellence ist kein Schlagwort ? es ist ein Denk- und Arbeitssystem. Ein klarer Rahmen, in dem Verantwortung, Ergebnisorientierung und Umsetzungsstärke zusammenspielen. In diesem Beitrag zeige ich Dir, warum optimierte Prozesse den Vertrieb nicht einschränken, sondern befreien ? und wie Ihr mit strukturierten Schritten eine Exzellenzkultur etablieren könnt, die nachhaltig wirkt.
1. Die drei Säulen erfolgreicher Vertriebsorganisationen
In vielen Unternehmen sehe ich engagierte Vertriebsmitarbeiter, motivierte Führungskräfte ? aber keine klaren Systeme. Vertrieb funktioniert dann oft nur auf Basis von Erfahrung, Intuition und Improvisation. Das kann gut gehen ? ist aber weder skalierbar noch stabil.
Sales Excellence ruht auf drei zentralen Säulen:
1.1 Führungssysteme
Führung ist mehr als Zielvereinbarung und Kontrolle. Es geht um Klarheit in Rollen, Aufgaben und Erwartungen. Ich arbeite hier gerne mit dem Modell Leading Simple, das Führung auf drei zentrale Fragen reduziert:
- Was sind meine Aufgaben als Führungskraft?
- Welche Hilfsmittel stehen mir zur Verfügung?
- Nach welchen Prinzipien führen wir?
Dieses Modell bringt Struktur in Euer Führungshandeln ? und sorgt für Verbindlichkeit und Ergebnisorientierung.
1.2 Vertrieb als strukturierter Prozess
Vertrieb ist kein Zufallsprodukt. Gute Gespräche, starke Abschlüsse und loyale Kundenbeziehungen entstehen durch klar definierte Abläufe:
- Vorbereitung
- Gesprächseinstieg
- Bedarfsermittlung
- Lösungspräsentation
- Abschluss
- Nachbereitung
Diese Struktur bringt Sicherheit ? für Verkäufer und Kunde ? und verhindert, dass Gespräche in Preisdebatten abrutschen, bevor überhaupt ein Bedarf erkannt wurde.
1.3 Sales Excellence-Prozesse
Die dritte Säule betrifft klassische Prozesse: Tourenplanung, CRM-Systeme, Reporting, Gebietsmanagement. Doch sie entfalten erst dann ihre Wirkung, wenn sie zum Führungssystem und zum Vertriebsprozess passen.
2. Die größte Schwäche: Wenn Führung, Prozesse und Vertrieb getrennt laufen
Viele Maßnahmen verpuffen, weil Führung, Prozesse und Vertrieb nicht miteinander verzahnt sind:
Vertriebsleiter fordern Ergebnisse, haben aber keine klaren Führungsinstrumente.
- Vertriebsteams arbeiten mit widersprüchlichen Erwartungen.
- Prozesse sind komplex oder nicht gelebte Theorie.
- Das Resultat: Unsicherheit, Reibungsverluste, Frust.
Ein Vertriebsteam ohne abgestimmte Struktur gleicht einem Team von Piloten ohne Radar, Funkkontakt und Flugplan. Jeder bewegt sich irgendwie ? aber keiner weiß, ob die Richtung stimmt.
- Sales Excellence verbindet:
- Führung, die Orientierung gibt
- Prozesse, die Klarheit schaffen
- Vertrieb, der strukturiert und effizient arbeitet
3. Führung als Dreh- und Angelpunkt für Sales Excellence
Führung ist das Fundament. Ohne sie bleibt jede Prozessoptimierung Stückwerk.
3.1 Leading Simple© : Führung runterbrechen ? nicht vereinfachen
Als Leading simple Coach© arbeite ich seit vielen Jahren mit dem Modell Leading Simple©, weil es Führung auf das Wesentliche reduziert ? ohne sie zu banalisieren. Es bringt Klarheit in die tägliche Führungsarbeit und strukturiert sie in drei zentrale Bereiche:
? Aufgaben ? was Führungskräfte wirklich tun sollten:
- Menschen fördern
- Unternehmenszweck erfüllen
- Systeme schaffen
- Delegieren
- Kontrollieren
? Hilfsmittel ? womit Du führen kannst:
- Lob
- Umleiten
- Kritik
- EOA (Entscheidungen, Orientierung, Aufmerksamkeit)
- Budget
? Prinzipien ? worauf sich Führung stützen sollte:
- Verantwortung übernehmen
- Ergebnisorientierung leben
- Konzentration auf Stärken
- Positives Betriebsklima fördern
- Vertrauen aufbauen
Am Fundament des Modells steht übrigens etwas, das in vielen Organisationen verloren geht: ? Gesunder Menschenverstand.
4. Was optimierte Prozesse wirklich bedeuten (und was nicht)
Optimierte Prozesse sind kein Kontrollinstrument ? sie sind ein Ermöglichungsrahmen.
Standardisierung schafft Orientierung
Nicht alles muss individuell sein. Gute Standards geben Sicherheit, lassen aber Raum für Persönlichkeit. Sie machen Euren Vertrieb schneller, verlässlicher und vergleichbarer.
Nutzbare Daten statt überladener Tools
Weniger ist mehr: Nur die Daten, die wirklich etwas bringen ? sauber gepflegt und abteilungsübergreifend nutzbar.
Außendienst entlasten
Mehr Kundenkontakt, weniger Kilometer: durch smarte Tourenplanung, Priorisierung und realistisches Gebietsmanagement.
Schnelligkeit als Vorteil
Der Markt ist gnadenlos transparent. Wer zu langsam ist, verliert. Schnelle, strukturierte Abläufe sichern Euch entscheidende Wettbewerbsvorteile.
?Was Ihr heute nicht tut, tut jemand anderes.?
5. Der Irrtum der Einwandbehandlung
Einwandbehandlung wird oft wie ein Boxkampf trainiert ? rhetorisch brillant, aber oft kontraproduktiv.
Rhetorik ? Vertrauen
Kunden spüren, ob sie verstanden oder überredet werden. Einwandbehandlung ist oft nur Reaktion auf vorherige Gesprächsfehler.
Die Lösung: Struktur statt Schlagfertigkeit
Wer sauber vorbereitet, Bedarf sichtbar macht und Vertrauen aufbaut, vermeidet viele Einwände von Anfang an.
?Wenn der Verkäufer nichts mehr weiß, sagt er seinen Preis.?
6. Wie Sales Excellence die Vertriebsmannschaft befreit ? nicht belastet
Prozesse können befreien ? wenn sie verständlich und alltagstauglich sind.
Struktur gibt Sicherheit
Klar definierte Abläufe helfen Verkäufern, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: den Kunden.
Verständliche Gespräche schaffen Vertrauen
Kunden wollen Orientierung. Strukturierte Gespräche führen schneller zu Entscheidungen ? und zu besseren Beziehungen.
Botschaften auf den Punkt bringen
Verkäufer, die klar kommunizieren können, wofür Ihr steht, was Ihr bietet und warum das relevant ist, erzeugen Wirkung.
Struktur im Kopf = Klarheit beim Kunden
7. Der Weg zur Umsetzung: Vom Erkennen bis zur Verankerung
1. Probleme sichtbar machen
Keine vorschnellen Lösungen. Erst erkennen, wo die wahren Engpässe liegen.
2. Führungssystem aufbauen
Gemeinsam mit dem Führungsteam ein klares, praxisnahes System entwickeln ? nicht einführen, sondern gemeinsam gestalten.
3. Prozesse gestalten
CRM, Touren, Gebietsplanung, Gesprächsstruktur ? alles wird vereinfacht, optimiert, aufeinander abgestimmt.
4. Vertrieb befähigen
Trainings, Coaching, Klarheit. Verkäufer werden nicht belehrt, sondern entwickelt.
5. Verankern, nicht verpuffen
Das Ganze wird Teil der Kultur: Führung wird konsequent gelebt, Prozesse werden angepasst ? und Exzellenz wird Alltag.
Fazit: Vertrieb neu denken ? aber nicht kompliziert machen
Sales Excellence bedeutet nicht mehr Arbeit ? sondern bessere Ergebnisse mit klarer Struktur. Es ist ein Weg, der Orientierung, Sicherheit und Wirkung bringt ? für Führungskräfte, für Vertriebler und vor allem für Eure Kunden.
Exzellenz entsteht nicht durch mehr ? sondern durch klarer.
Wenn Ihr das Gefühl habt, dass Euer Vertrieb klarer, fokussierter oder wirksamer sein könnte ? dann lohnt es sich, genauer hinzuschauen.